Comment négocier efficacement et en plusieurs langues ?

Saviez-vous qu’il faut y croire et s’engager pour négocier ?

Saviez-vous que le contenu de vos propos a moins d’impact que votre approche pour livrer votre message ?

Avec la transversalité des organisations, les projets pluridisciplinaires, l’agilité du management, la digitalisation omniprésente et la gestion des conflits, on négocie tous les jours vers le haut, vers le bas, ou en latéral !

On devrait tous savoir que l’on ne négocie pas de la même manière avec son boss, ses collègues, ses partenaires et ses clients. Certes, on s’adapte au rapport de force que l’on a avec notre interlocuteur. Toutefois les fondamentaux d’une négociation efficace restent les mêmes :

• Une solide préparation
• Des arguments pertinents
• Une présentation constructive au bon moment avec la bonne personne
• Une relation « gagnant gagnant »

Quelle Préparation pour bien négocier ?

En amont de toute négociation, Il est important d’identifier qui est le décisionnaire de notre projet.

Pourquoi prendre du temps pour ça ?

Parce qu’il est préférable de négocier directement avec les responsables de la décision plutôt que de s’assurer que notre message soit bien compris par la personne qui va faire la liaison avec eux.

Par contre, si vous souhaitez que votre patron accepte votre projet en interne, laissez-le se rallier tout naturellement à vos arguments afin qu’il s’empare de vos idées pour les défendre et les faire adhérer aux équipes internes.

D’après les recherches neurologiques, chaque être humain a la capacité de simuler mentalement une situation. On mobilise pour cela notre cerveau (nos régions corticales) dans l’espace-temps entre le passé, le présent et le futur.

Les bons négociateurs se conditionnent ainsi en jouant le jeu de toutes les situations possibles d’une future négociation. Également, une bonne préparation transforme la peur en excitation contrôlée afin de rester rationnel.

Lorsque j’accompagne des start-ups à lancer leur projet, je les invite à être sincère avec eux-mêmes dès la réalisation de l’analyse SWOT de leur activité, afin de bien notifier les faiblesses et menaces de leur business pour mettre en lumière leurs forces et opportunités. Ce qui est aussi intéressant est de préparer le SWOT seul face à soi-même et ensuite de le faire partager avec d’autres membres de l’équipe pour écouter d’autres visions différentes de la nôtre et de débattre sur la meilleure manière de promouvoir une nouvelle offre à la clientèle ciblée.

Quelle est la meilleure manière pour négocier ?

On nous suggère de s’adapter à notre interlocuteur et de lui proposer plusieurs possibilités pour que son désir d’implication et de reconnaissance soit comblé, et de ne surtout pas convaincre à tout prix comme le confirment les philosophes.

La relation « win win » doit être obtenue naturellement car l’émotion « évidente » que l’on ressent lors d’une négociation est primordiale sur la durée d’une collaboration.

Être un bon négociateur est de se mettre dans la tête de son interlocuteur. Toutefois des psychologues ont constaté que lorsqu’on s’imagine à la place de quelqu’un dont les valeurs sont trop éloignées des nôtres, on échafaude des arguments qui ne nous correspondent pas. A l’inverse, quand on essaie de trouver des raisons qui soutiennent la thèse opposée et qui ne heurtent pas nos convictions, on évolue davantage.

Comment commencer ?

Pour maintenir un rapport de force équilibré et harmonieux, il est conseillé de rappeler l’objectif commun qui répondra aux intérêts de chacune des parties.

Également, il est important de savoir que nos propres émotions corporelles sont des informations non-verbales (position du corps et des mains, notre vibration vocale et visuelle), et donc des signaux envoyés à notre interlocuteur.

D’après les neurosciences, on active une partie de nos neurones et les neurones miroirs de l’autre lorsqu’on crée un pont entre nous et les autres. Selon moi une bonne négociation est donc de créer un lien avec l’autre tout en restant soi-même !

Pourquoi certaines négociations durent et n’aboutissent pas ?

La principale cause qui rend la négociation impossible semble être l’absence d’un objectif commun partagé.

Les parties prenantes parlent pendant des heures de tout et de rien car elles ne trouvent pas l’intérêt qu’elles ont à aller ensemble vers un accord. D’où « l’art du négociateur » qui rend capable la modification du rapport de force et de la perception de la partie opposée, tout en gardant à l’esprit que la négociation est un échange de bons procédés.

Si on nous ment, peut-on le ressentir ?

D’après les Neurosciences, notre cerveau (cortex cingulaire) est équipé pour détecter l’erreur.

Si on nous annonce un mensonge flagrant, notre cerveau va percevoir le décalage entre notre perception et l’information reçue, ce qui va augmenter notre attention.

Comment faire des affaires avec des étrangers ?

Effectivement, cela n’est pas suffisant d’être bilingue dans une langue étrangère. Dans une négociation, il faut absolument comprendre la culture de notre interlocuteur et savoir les codes du pays en question.

En France et à Monaco, on négocie souvent avec un étranger dans une autre langue que le français. Et là, en effet, pour faire passer le même message à plusieurs personnes de différentes nationalités, l’approche doit être adaptée. Ainsi le langage corporel et la manière de contacter et de converser avec autrui sont plus importants que nos propos.

Il semble que les Américains comme les Scandinaves souhaitent négocier avec un français qui va à l’essentiel en privilégiant les faits, contrairement aux pays d’Amérique du Sud où la confiance s’installe plutôt à travers des liens tissés lors de rencontres informelles.

Les Russes, en revanche, apprécient le rapport de force de façon à nous déstabiliser pour mieux apprécier un partenaire à leur niveau. Si eux jouent à un jeu d’échec en négociation, les Chinois négocient sans affrontement direct et jouent plutôt à un jeu où des pierres blanches et noires n’ont de valeur que par leurs connexions potentielles. Ils jouent collectivement, prennent rarement la parole de manière spontanée et adorent poser des questions jusqu’à notre épuisement…. donc jouons-le jeu !